“Kazancı bölüşmekten çekinmeyin, ben bölüşerek şirketi büyüttüm. Karşı tarafın koyduğu sermayeye değil, birlikte çalışarak üreteceğiniz pastaya odaklanın.”

Mühendis olan iş insanı bu görüşü herhangi bir kaynaktan okumamıştı. Girişimci ruhu ve iş deneyimleri onun görüşünü şekillendirmişti.

Arkadaşımın iş deneyimi bir makalede anlatılanlara uyuyordu.

Nasıl bölüşelim?

“Müzakereye yeni bir bakış” başlığını taşıyan makale, iş birliği ve ortaklık müzakerelerinde karşımızdakilere daha adaletli davranıp onların da bize adil karşılık vermesini sağlayacak bir yol arayışını ele alıyor. İş insanı arkadaşımın deneyimi bu makalede önerilenleri teyit ediyor.

Roger Fisher ve William Ury’nin kaleme aldığı, 1981’de yayımlanmış, “Evet’e Ulaşmak” kitabı, pozisyonlara değil, sağlanan faydaya odaklanma yoluyla nasıl başarılı anlaşmalara imza atılabileceğini anlatmış, ancak kazancın nasıl paylaşılacağını çözümsüz bırakmıştı.

Makalede iş birliğiyle üretilecek pastanın bölüşümüne dönük bir prensip öneriliyor: Bir müzakerede yer alan tarafların üretilecek pasta üzerinde eşit hakları vardır ve bu yüzden de pastayı eşit bölüşmeliler.

Basit bir örnek üzerinden pasta bölüşümü alternatifleri şöyle açıklanıyor:

Pizza firması Pepe’s, nasıl bölüşeceklerine dair bir anlaşmaya varabilirlerse, Alice ve Bob’a 12 dilimli, meşhur yengeçli pizzalarından bir tane verecek. Bir mutabakata varamazlarsa yarım boy pizza alacaklar. Altı dilimli yarım boy pizzanın dört dilimi Alice’e, kalan ikisi Bob’a gidecek.

Alice ve Bob’un nasıl bir anlaşmaya varabileceklerine dair genel kabul gören iki farklı bakış açısı var.

Güç odaklı yaklaşıma göre, Alice en kötü durumda (anlaşmama halinde) Bob’un iki katı, dört dilim pizzaya sahip olacak. Alice’e altı dilimden dört dilim verileceğine göre, 12 dilim üzerinden de sekiz dilim verilmelidir.

Adaletlilik yaklaşımına göre ise, pizza ikiye bölünmeli, Alice ve Bob’a altışar dilim verilmelidir.

Eğer anlaşma sağlanamazsa, Alice dört dilimden fazlasını, Bob da iki dilimden fazlasını alamayacaktır. Etkili müzakerelerin temelinde en kötü ihtimalleri aşmak yatar. Alice ve Bob, birbirlerine eşit miktarda ihtiyaç duyduklarından, eşit miktarda güce sahipler. Anlaşmaya varılmadığı takdirde Bob’un eline hiçbir şey geçmeyecek. Böyle bir durumda, Bob için de bu anlaşmayı reddetmenin götürüsü sıfır olacaktır. Alice, anlaşma olmadan kendi en kötü ihtimalini aşamayacağından, Bob daha fazla dilim elde edebilmek için direnme fırsatı bulacaktır.

Bütün pizzayı ikiye bölmek ise adaletliliği çok basite indirger, tarafların kazanılmış haklarını da ihlal eder.

Pizzanın paylaşımında mevcut kazanımları dikkate alan yeni bir yaklaşıma ihtiyaç var. Eğer Alice ve Bob anlaşmaya varırlarsa, fazladan altı dilim pizzaları olacak. Bu artışa müzakere pastası adı veriliyor. Anlaşmanın ürettiği ilave değer bu. Söz konusu değerin ortaya çıkması için Alice ve Bob’a eşit miktarda ihtiyaç var. Bu yüzden de Alice’in, onun üzerinde daha fazla (ya da daha az) hakkı yok. Kavramları doğru anladığımız takdirde hem güç hem de adaletlilik, fazladan altı dilimin eşit dağıtılmasını gerektirir. Alice ve Bob, en kötü ihtimalle alacakları olan dört ve iki dilimin üzerine üçer dilim eklerler ve sonuçta sırasıyla yedi ve beş dilim pizzaları olur.

Eşitlerin birleşmesinde üretilen pastanın bölüşülmesi

Standart bir “eşitlerin birleşmesi” anlaşmasında taraflar, birleşimden doğan kazanımları birleşme öncesi büyüklükleriyle orantılı olarak bölüşürler.

Sektörün iki devi Adelaide ve Brisbane, birbirleriyle örtüşen operasyonlarını konsolide ettikleri takdirde toplam değerlerinin artacağını gördüler. Adelaide’ın piyasa değeri 240, Brisbane’inki 160 ve iki şirketin toplam değeri 400 milyar dolar iken, birleşme halinde toplam değer 430 milyar dolara çıkacak. Soru şu: Artan 30 milyar dolar iki şirket arasında nasıl pay edilecek?

Yerleşik alışkanlıklara uygun olarak, şirket büyüklüklerine göre paylaşım yapılırsa, 30 milyar doların 18’i Adelaide’e, 12’si Brisbane’e gidecektir.

Makale, bu paylaşım modelinin adil olmadığını vurguluyor. Adelaide birleşmeden vazgeçtiği takdirde anlaşmanın gerçekleşmeyeceği ve 30 milyar doların tamamının yitirileceği doğru. Ancak aynı şey Brisbane için de geçerli. Bu yüzden Adelaide’ın değer artışında daha önemli bir rol oynadığı iddia edilemez. Değer artışında iki tarafın katkıları eşit olduğundan, payları da eşit olmalı, iki taraf da 15’er milyar dolar almalı.

…

Makalede yazıldığı ve iş insanı arkadaşımın teyit ettiği gibi, bölüşerek büyüme uygulamalarının ortaklık kültürüne önemli katkılar sunacağını ve ortak girişimlerin artacağını düşünüyorum.

Meşhur bir iş insanına “bu keser neden hep size yontuyor?” diye sorulduğunda, “ne yapalım, keseri icat eden böyle icat etmiş” dediği rivayet edilir.

Keser kültüründen uzaklaşarak, ürettiğimiz değeri bölüşürken, keseri değil de satırı veya baltayı kullananların sayısının artması dileğiyle.